Pardot, la plataforma de automatización de marketing B2B de Salesforce rebautizada como Marketing Cloud Account Engagement en 2022, enfrenta una ola de migraciones impulsada por el temor a su discontinuación y por limitaciones operativas que frenan a equipos de marketing.
Según Tom Ryan, fundador de la consultora MarCloud y especialista en Pardot desde 2016, la falta de desarrollo activo en la plataforma es evidente. «No hay evolución en el producto. Existe una ruta de migración clara. Es cuestión de ‘cuándo’, no de ‘si’», afirma Ryan en declaraciones recogidas por HubSpot.
Atribución de ingresos e informes: los puntos débiles
Más allá del riesgo de discontinuación, Ryan señala que la atribución de ingresos y la generación de informes son dos puntos críticos. «La atribución de ingresos es increíblemente difícil si no sabes cómo hacerlo. Los usuarios deben lidiar con la sincronización entre Pardot y Salesforce», explica.
El reporting presenta limitaciones similares: «Los informes no son personalizables en Pardot, por lo que los equipos no pueden obtener los datos que necesitan. Lograr informes claros es muy complicado sin conocimiento de consultor», añade Ryan.
HubSpot, el principal destino tras Pardot
En la experiencia de Ryan, la mayoría de clientes que abandonan Pardot migran a HubSpot. «Pardot a HubSpot tiene mucho sentido. Hay similitudes arquitectónicas vía el conector, hay familiaridad, y obtienes mucho más», señala.
HubSpot Marketing Automation permite construir flujos de trabajo de nurturing que se activan según el comportamiento del usuario, la etapa del ciclo de vida o datos del CRM. Además, la automatización de marketing empresarial exige que la plataforma elegida no dependa exclusivamente de consultores externos para ejecutar cada tarea.
La sincronización nativa bidireccional con Salesforce permite a los equipos mantener contactos, empresas, deals e historial de actividad alineados entre ambos sistemas. HubSpot también ofrece su propio Smart CRM, eliminando la necesidad de mantener Salesforce si el equipo desea consolidar herramientas.
Entre las funcionalidades clave destacan:
- Campañas de marketing multicanal: conectan redes sociales, ads, emails y landing pages en una campaña única rastreable.
- Lead scoring: clasifica prospectos por ajuste y engagement, filtrando leads calificados para ventas.
- Reporting de marketing avanzado: atribuye ingresos a canales y campañas específicos, validando ROI ante dirección.
Los usuarios de HubSpot Marketing Hub destacan en reseñas la facilidad de uso, el email marketing, la automatización y el diseño intuitivo. Entre las desventajas se menciona la curva de aprendizaje inicial y algunas funcionalidades ausentes. El plan gratuito admite hasta 2 usuarios; los planes de pago parten de 10 dólares al mes por usuario.
Salesforce Marketing Cloud Next: la ruta oficial pero no siempre la preferida
Salesforce impulsa a los clientes de Pardot hacia Marketing Cloud Next, una plataforma nativa de Data Cloud que unifica datos de clientes, campañas e ingresos. Incluye agentes de IA autónomos y personalización en tiempo real, pero su curva de aprendizaje es pronunciada y está diseñada para empresas con gran escala.
«Salesforce está dirigiendo a los clientes hacia su nueva plataforma Marketing Cloud Next, pero esto está provocando una revisión tecnológica más amplia», comenta Ryan. «No todos van ciegamente a Marketing Cloud Next. La dirección más común es HubSpot.»
Marketing Cloud Next es adecuado para organizaciones ya arraigadas en el ecosistema Salesforce (Data Cloud, Agentforce) y que no desean abandonarlo. El precio de la edición Growth arranca en 1.500 dólares al mes por organización.
Otras alternativas: Marketo, ActiveCampaign y Zoho
Adobe Marketo Engage es una opción de nivel enterprise con sincronización nativa bidireccional con Salesforce. Ofrece lead scoring, nurturing multipasos, campañas cross-channel y atribución multitoque. Los usuarios valoran la automatización, pero señalan complejidad, curva de aprendizaje empinada y diseño poco intuitivo. Adobe no publica precios públicos; requiere llamada comercial.
ActiveCampaign combina automatización de marketing con un CRM ligero y sincronización nativa con Salesforce. Soporta email, SMS y WhatsApp. Los usuarios elogian la facilidad de uso y la automatización, pero critican la curva de aprendizaje y el reporting limitado. Los planes parten de 15 dólares al mes, con incrementos bruscos según volumen de contactos.
Zoho Marketing Automation incluye lead scoring y automatización multicanal con integración nativa a Zoho CRM. Es una opción económica (desde 19 dólares al mes) para equipos con necesidades sencillas, aunque con funcionalidades menos robustas y sincronización con Salesforce menos eficiente.
Qué evaluar al elegir alternativa a Pardot
Los equipos B2B deben priorizar:
- Integración con CRM: HubSpot y Zoho ofrecen CRM completo; Marketo y ActiveCampaign sincronizan con Salesforce.
- ABM y lead scoring: la plataforma debe soportar scoring individual y outreach coordinado a nivel de cuenta.
- Alineación con ventas: acceso fácil a datos para equipos comerciales.
- Integraciones: compatibilidad con el stack existente (email, analytics, reporting).
- Time-to-value: capacidad de construir y lanzar campañas sin depender de desarrolladores o consultores certificados.
El 70 % de los marketers considera que la industria ha cambiado más en los últimos tres años que en los últimos 50, según datos de HubSpot. Ese ritmo de transformación exige plataformas que evolucionen al mismo ritmo, una demanda que Pardot no ha logrado satisfacer.
